Czy Twoja firma ma już gotową strategię rozwoju sprzedaży na 2025 rok?

Wrzesień jest tym miesiącem, gdzie wiele dojrzałych firm rozpoczyna proces planowania i budżetowania na kolejny rok. Część z nich pracuje nad tymi planami w kolejnych miesiącach. Łączy je jedno — chcą w sposób profesjonalny zdefiniować swoje cele i ambicje, a także nazwać projekty, przy pomocy których zamierzają je zrealizować. Integralną częścią planów budżetowych, a nierzadko również kluczowym punktem bazowym jest oparcie się o wyniki z tytułu realizowanych strategii sprzedaży. Od tego, czy sprzedaż "dowiezie" swoje cele, w organizacjach "napędzanych sprzedażą" (z ang. sales driven) zależy prawie wszystko. Strategia rozwoju sprzedaży – dlaczego jest tak ważna w biznesie?

Źle skonstruowana strategia sprzedaży

Znam wiele przykładów źle skonstruowanych strategii sprzedaży. Zła strategia rodzi poważne ryzyka. Jedną z możliwych konsekwencji przerostu ambicji nad realnymi możliwościami, mogą być skutki uboczne w postaci "cięć kosztów". Co może to oznaczać w praktyce? Redukcję części lub całości projektów, wstrzymywanie nowych inicjatyw z powodu braku budżetów, zmiany organizacyjne i strukturalne, redukcję zatrudnienia, brak budżetów na podwyżki, spadek morale w firmie itp.

Błędy w projektowaniu strategii sprzedaży

Wśród często występujących błędów dotyczących projektowania strategii sprzedażowych na etapie planowania i budżetowania na kolejne lata, warto wymienić:

• Próbę dopasowania wyników sprzedaży do celów przychodowych firmy. Potrafię sobie wyobrazić Twoje zdziwienie, gdy to czytasz. Przecież sprzedaż musi wspierać realizację tych celów. To jest jasne, ja staram się zwrócić uwagę, że czasem jest wywierana tak duża presja na to, aby sprzedaż "dowoziła" dużo, dużo więcej, nie mając niestety merytorycznego uzasadnienia dla takich wzrostów. Excel przyjmie wszystko — to sformułowanie oddaje trochę sens tego, co chciałem napisać.
• Brak pomysłu na rozwój sprzedaży w kolejnym roku. Zawsze tak robiliśmy i działało i w przyszłym roku też tak będzie — wiele razy już słyszałem to zdanie i gdybyśmy, żyli w odizolowanym świecie, gdzie dynamika zmian wynosi constans, pewnie miałoby to rację bytu. Żyjemy jednak tutaj, gdzie dynamika zmian wywoływana nowymi technologiami, wzrostem aktywności konkurencji, pojawianiem się globalnych konkurentów na rynkach lokalnych, wprost wymusza zmianę podejścia. Jest to koniecznie nie tylko, by przetrwać, ale żeby wygrywać.
• Po pierwsze i ostatnie — ludzie na pewno są kluczowi w sprzedaży, szczególnie pracownicy z kompetencjami, doświadczeniem i wiedzą. Zdarza się jednak, że firmy podejmując decyzje personalne, ściągają do firmy niewłaściwe osoby, które mogą destabilizować działanie struktur sprzedażowych, co naturalnie ma wpływ na realizację celów sprzedażowych oraz często też na proces planowania. Spotkałem na swojej drodze menedżerów (ambitnych inaczej), którzy "obiecywali cuda" zarządzającym. Ci, którzy im uwierzyli, nie wyszli na tym najlepiej.

Zaplanuj skuteczną strategię rozwoju sprzedaży na 2025 rok

Zadając sobie pytanie — Czy Twoja firma ma już gotową strategię rozwoju sprzedaży na 2025 rok? Wierzysz, że realnie przełoży się na realizację Waszych ambicji i celów? Chciałbym zaprosić Cię do obiektywnego assementu Strategii sprzedaży na 2025 rok. Jeśli jeszcze nie zaplanowaliście działań z zakresu rozwoju sprzedaży, to bardzo chętnie z zespołem angażujemy się w przygotowanie takiej kompleksowej strategii.

Jako praktycy biznesu działający już od ponad 20 lat w biznesie B2B – wiemy, co działa, co nie działa, co na pewno będzie działać. Nasze strategie charakteryzują się maksymalnym dopasowaniem do branży i biznesu. Uwzględniamy specyfikę Twoich zasobów i możliwości. Prezentujemy szczegółowy zakres inwestycji obejmujący koszty, ale i prognozy przychodów, które jak pokazują nasze doświadczenia, skutecznie realizujemy dla naszych klientów. My nie tylko współprojektujemy z Tobą strategię, lecz także maksymalnie angażujemy się w jej realizację. Bardzo nam zależy na skuteczności, bo od tego zależy m.in. nasze wynagrodzenie.

Gorąco zachęcam do bezpłatnych konsultacji, a także do spotkania bezpośredniego w trakcie Konferencji — Digital Gamechangers, którą organizujemy już 3 października 2024 w Krakowie. Na tym evencie opowiem więcej o skalowaniu biznesu. Czekam na spotkanie z Tobą! Do zobaczenia już wkrótce.

Wojciech Dembiński

Autor: Wojciech Dembiński — Director of Business Development w agencji digital marketingowej Harbingers, odpowiada za realizację strategicznych projektów z zakresu rozwoju sprzedaży i marketingu cyfrowego dla firm B2B, współpracując z kluczowymi menedżerami i zarządami firm. Posiada ponad dwie dekady doświadczenia w zarządzaniu zespołami, optymalizacji procesów sprzedażowych oraz wdrażaniu innowacyjnych rozwiązań biznesowych, co przekłada się na znaczący wzrost przychodów i sukces klientów.