Spis treści
Czy do realizacji celów sprzedażowych handlowcom potrzebne są treści? Jeśli na sprzedaż patrzymy płytko, pierwsza myśl to: "niekoniecznie". Jeśli jednak zagłębimy się w temat, okaże się, że sprzedaż, to nie tylko przedstawienie oferty i podpisanie umowy, to wsparcie klienta podczas całego procesu zakupowego — a treści które przyciągają uwagę czy edukują, mogę być świetnym wsparciem sprzedaży.
Content marketing w sprzedaży B2B
Szczególnie w działaniach B2B tworzenie treści odgrywa zasadnicze znaczenie w przyciąganiu i konwersji leadów. Ciekawe i relewantne treści mogą edukować, angażować i ostatecznie przekonywać potencjalnych nabywców do wyboru Twoich produktów lub usług. To właśnie zrozumienie znaczenia tworzenia contentu w biznesie B2B jest pierwszym krokiem do wykorzystania jego potencjału.
Od czego zacząć tworzenie treści, które sprzedają?
Zanim zaczniesz tworzyć jakiekolwiek treści, powinieneś koniecznie określić, kim jest Twoja grupa docelowa i czego od Ciebie potrzebuje, czego szuka. Pozwoli Ci to tworzyć i później wykorzystać treści, które rezonują z osobami, z którymi rozmawiasz lub do których chcesz dotrzeć. Twoim celem powinno być mówienie językiem swoich odbiorców i dostosowywanie się do ich potrzeb i bolączek. Oznacza to, że krok pierwszy to zdefiniowanie "buyer person" (profili zakupowych potencjalnych klientów), które będą reprezentować Twojego idealnego klienta. Może być ich kilka.
Po opracowaniu person, określ typy treści, które chcesz stworzyć dla każdej z nich i połącz je z poszczególnymi etapami lejka sprzedażowego. Kluczem do sukcesu jest tworzenie treści, dostosowanych do klienta na każdym etapie jego podróży zakupowej.
Etapy lejka sprzedażowego
Zazwyczaj wyróżniamy cztery etapy lejka sprzedażowego: świadomość, rozważanie zakupu, konwersja i lojalność. Celem marek na poszczególnych etapach jest przyciągać uwagę (etap 1), informować (etap 2) i edukować (etap 3), przekonywać i angażować klientów (etap 4). Jakie treści sprawdzą się na poszczególnych etapach?
Góra lejka sprzedażowego
Treści na górze lejka sprzedażowego powinny być powiązane z Twoją branżą oraz oferowanymi przez Ciebie produktami i/lub usługami — ale nie powinny zachęcać do kupna. Ta część lejka powinna zawierać treści, które skupiają się na byciu pomocnym. Oferowanie wskazówek i trików oraz innych wartościowych treści, które Twoja grupa docelowa chce przeczytać, pomaga ugruntować pozycję Twojej firmy jako eksperta w branży, jednocześnie zwiększając świadomość Twojej marki. Świetnie sprawdzą się tutaj artykuły eksperckie w zewnętrznych portalach, wystąpienia na konferencjach czy branżowych wydarzeniach, posty w mediach społecznościowych będące komentarzem do sytuacji rynkowej czy dzielące się poradami, podcasty, webinary czy branżowe raporty lub poradniki.
Środek lejka sprzedażowego
Gdy potencjalni klienci zaczynają wykazywać zainteresowanie i przesuwać się w stronę środka lejka, powinni zetknąć się z treściami, które wyraźniej wspominają o Twojej ofercie i zachęcają do zagłębienia się w temat. Może to być w formie case study, webinariów czy artykułów na Twoim blogu, w których nadal udostępniasz przydatne informacje, ale są one nieco bardziej skoncentrowane na Twojej marce i oferowanych przez Ciebie rozwiązaniach. Warto tutaj również przedstawić wyróżniki Twojej oferty, co odróżnia Cię od rozwiązań konkurencji.
Dół lejka sprzedażowego
Czyli to, co handlowcy lubią najbardziej! Czyli moment, w którym potencjalni klienci są z Tobą zaznajomieni i rozważają dokonanie zakupu. Na tym etapie treść powinna być napędzana przez sprzedaż. To tutaj dodajesz ostatnie informacje, których klient potrzebuje, aby podjąć decyzję. Tutaj wykorzystujesz materiały takie jak prezentacje, cenniki, opcje dodatkowe oferty, tabele porównawcze konkurencji czy estymacje. Tutaj też warto podzielić się informacjami od innych zadowolonych klientów czy rozwiązaniami, które zadziałały tak, aby przekonać potencjalnego klienta do wybrania właśnie Twojej oferty. Ważne, aby mówić językiem korzyści i skupić się na tym co klient zyska, wchodząc z Tobą we współpracę.
Nie możesz zapomnieć również o klientach po tym jak już zdecydowali się na działania z Tobą. Włącz ich do firmowego wewnętrznego newslettera, informuj o nowinkach z branży i nowościach w Twojej ofercie, pytaj o opinie i feedback. Dzięki temu wzmocnisz lojalność swoich klientów i być może przekonasz do rozszerzenia współpracy czy polecenia Cię innym.
O czym pamiętać tworząc treści? Techniczne aspekty contentu
Poza samym "meritum" treści warto zwrócić uwagę również na bardziej techniczne aspekty contentu. Aby treści zwracały uwagę odbiorców dobrze jeśli będą wizualnie atrakcyjne. Oczywiście gusta bywają różne, jednak jest kilka uniwersalnych zasad, które warto przestrzegać. Tworząc treść, pamiętaj o dodaniu wysokiej jakości obrazów i grafik o nowoczesnym designie. Ponadto używaj wyrazistych kolorów, aby zwrócić uwagę potencjalnych klientów, Wszystkie Twoje materiały powinny mieć spójny wygląd, aby kojarzyły się z Twoją marką.
Treści pisane, które publikujesz (szczególnie na swojej stronie www), powinny być zoptymalizowane pod SEO. Przestrzegając zasad SEO, zadbasz o to, aby Twoje artykuły wysoko wyświetlały się na stronach wyników wyszukiwania (SERP) i aby mogły zostać odnalezione przez osoby ich szukające. Publikując treści na stronie www, pamiętaj, aby były dobrze widocznie nie tylko na komputerach, ale również na urządzeniach mobilnych. Upewnij się, że Twoja strona jest responsywna, czyli wygląda i działa dobrze niezależnie od urządzenia, na którym jest wyświetlana.
Świetna treść nie ma znaczenia, jeśli nie zdobędziesz odbiorców, którzy ją docenią. Dlatego tak ważne jest, aby promować swoje treści i poszerzać grupę "widzów". Najlepszym sposobem na to jest wykorzystanie mediów społecznościowych czy kanałów, takich jak e-mail marketing i płatne reklamy.
Ważne jest, aby śledzić i mierzyć skuteczność swoich treści, aby przekonać się, czy faktycznie spełniają swoją rolę. W ten sposób możesz optymalizować działania i upewnić się, że w pełni wykorzystujesz swoje zasoby, zamiast przepalać budżety i tracić czas. Korzystaj z narzędzi, takich jak Google Analytics, aby śledzić i analizować swoje treści. Pozwoli Ci to zmierzyć efektywność i określić, czy jest pole do poprawy. Regularna ewaluacja pozwoli na ulepszenie strategii i bardziej skuteczne działania.
Rola content marketingu w sprzedaży B2B – podsumowanie
Handlowcy nie muszą tworzyć treści — to najczęściej rola marketingowców. Jednak dobrze jeśli będą zaangażowani w proces, gdyż z pierwszej linii znają potrzeby i bolączki potencjalnych klientów. Treści powinny odpowiadać na pytania najczęściej zadawane przez klientów, być odpowiedzią na wyzwania biznesowe, z którymi się zmagają. Content dostosowany do grupy docelowej i poszczególnych etapów ścieżki zakupowej klienta to arsenał w wyposażeniu narzędziowym handlowców, powinni z niego korzystać często (i oczywiście mądrze!).
Aleksandra Połetek-Pszonak
Autorka: Aleksandra Połetek-Pszonak — New Business Expert. Magister marketingu, w DevaGroup zajmuje się sprzedażą i kontaktem z klientami. W pracy ceni jasną komunikację, zadowolenie klienta, możliwość udziału w ciekawych projektach oraz picie dużej ilości kawy bez wyrzutów sumienia. Miłośniczka dobrych reklam, podróży i kultury latynoamerykańskiej.
